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Impressões

O blog da ANconsulting

A urgência de um novo modelo. E a motivação para isso é essencial

Publicado na Revista Abigraf edição 285 - set.out/2016

Foi mais do que falado que a Drupa mostrou um novo humor da indústria de impressão. Há, em muitos círculos, uma melhor percepção dos diferenciais do material impresso em relação a outra mídias: imprime-se o que é relevante, o que transmite confiabilidade, o que permanece, o que tem apelos sensoriais. A impressão ainda é importante no mix de comunicação das marcas e as alegações ecológicas vão se amortizando ao se colocar a questão do papel em seu verdadeiro ângulo: recurso renovável e muito menos danoso à natureza que o lixo eletrônico, em especial se usado com menos desperdício.

Além disso o universo da impressão se expande a novos limites com sua utilização nos mais diversos materiais, incluindo impressoras 3D e toda a tecnologia que permite a interação do papel com o mundo digital indo dos códigos QR até a Realidade Aumentada, agora popular devido aos Pokemons sendo caçados pelas ruas e parques. Sem falar também de toda a gama de embalagens e rótulos que contém aspectos de informação, proteção, segurança e marketing.

Apesar de tudo isso há também uma realidade inequívoca. A força do meio digital é superior à força do meio impresso por suas características intrínsecas: custo, acesso cada vez mais fácil, rapidez, disseminação e praticidade. O que não leva à extinção do meio impresso como muito se propagou, mas, certamente, o limita e o reduz. Não o destrói. Convive. E essa convivência faz com que, no total, não só se imprima menos do que se imprimia antes ou do que se poderia imprimir. Basta ver os números recentes divulgados pela Idealliance, entidade norte-americana que sucedeu a antiga NAPL, onde a impressão comercial, não incluindo embalagens,  naquele país se reduziu de US$60,3 bilhões no ano 2000 para US$44,5 bilhões em 2014 ainda que contanto com o crescimento da impressão digital em mais de 700% ao longo desses anos (quadro 1). revolução digital

Por outro lado o mercado mudou, o cliente também mudou. Se tornou mais objetivo, mais crítico e mais criterioso sobre seu material impresso. Quer baixar custos, reduzir estoques, eliminar obsolescência, desperdício e não gastar onde não pode mais. Defini-lo e usa-lo no momento em que precisa. Rapidamente. Em quantidades econômicas  e com conteúdo direcionado, menos genérico, mais direto ao ponto.

Para os impressos, digamos, convencionais como cartões de visita, folhetos genéricos ou material de uso contínuo ele quer praticidade de compra, conveniência. O que um bom sistema de web-to-print pode resolver, e que é, por sí, uma nova forma de venda. Para impressos mais complexos que envolvem mais criatividade ou inteligência de marketing, ele quer ajuda. Primeiro para mostrar que o desenvolvimento feito internamente na criação desses materiais, apesar da facilidade de se ter programas de design na empresa, nem sempre é compensador pelo desconhecimento mais aprofundado de sua produção. Em segundo para convencê-lo de que resultado do seu uso vale a pena apesar do seu custo mais alto que o meio digital. Nada que uma boa venda consultiva e de soluções não possa resolver, uma forma de venda que não a transacional, a habitual no setor.

Como consequência dessas mudanças, por um lado, não há espaço para todos no mercado dada a capacidade instalada e, no caso brasileiro, uma redução ainda maior dada a recessão econômica vigente. Por outro lado a gráfica cuja concepção de preços está baseada em volume, conteúdo genérico e venda constante sente cada vez mais o peso da concorrência e vê suas margens desabarem restando para muitos a sensação de que o mercado acabou, que essa indústria acabou.

Daí que,  por força de todas essas circunstâncias, é preciso, mais do que nunca, rever modelos de negócio e reinventar a empresa. Mudar ou morrer. Ou permanecer  algo moribundo, amorfo, atrofiando-se.  Se mudar é sempre um sofrimento, não mudar dói muito mais. O duro é que muitos que estão há muito nesse jogo não sabem como fazê-lo, ou não têm a disposição de fazê-lo ou se tentam fazê-lo não alteram a visão secular do negócio, seguem raciocinando dentro das regras estabelecidas no mercado e, por consequência, mudam só na aparência e fracassam.

Voltar a esse tema me parece sempre importante dada a premência de sua aplicação e ao mesmo tempo pela dificuldade de execução pelas empresas. Volto também motivado por experiências recentes vivenciadas no Brasil e em feiras e encontros internacionais.

Em setembro tivemos a oportunidade de participar de um evento único no setor. Tratou-se do planejamento estratégico do setor gráfico carioca para os próximos 10 anos. Promovido pela Firjan – Federação da Industrias do Rio de Janeiro junto com o Sigraf e Abigraf RJ. Uma iniciativa interessante e importante promovido pela entidade com alguns dos setores industriais do Rio e o primeiro feito com o setor gráfico com esse propósito, reunindo mais de 30 pessoas entre empresários gráficos, consultores, professores de dentro e de fora do setor, representantes do Sebrae, do BNDES, profissionais e diretores da própria Federação

Não foi, por sí, um exercício simples dada a amplitude do tema e a diversidade dos participantes, ainda mais tentando se achar consensos em um único dia de trabalho e procurando olhar todo um setor sob uma esfera estadual. Ainda assim creio que valeu o esforço, com um trabalho final de cinco grupos formados durante o exercício e cujas conclusões que ainda estão em processo de consolidação. Muitas boas ideias surgiram e creio que se bem elaboradas poderão dar uma interessante direção a ser passada de forma positiva ao setor. Dessa conclusões, a que mais se enfatizou, não só durante os debates, mas também ao final da primeira consolidação de ideias foi a de que o principal direcionador do futuro da indústria é a reavaliação do modelo de negócio das empresas. Bingo.

Nas discussões guardei um uma frase dita pelo Ricardo Maia, diretor executivo da Firjan, com a qual concordei integralmente: a gráfica tem que dar um passo além na sua cadeia de valor em direção ao cliente. Perfeito. Romper a inercia de esperar por pedidos; entrar no negócio do cliente, gerar demanda, assumir processos do cliente e trabalhar em soluções que gerem negócios e crescimento conjunto.

Falei acima da força do meio digital e em uma conferencia de imprensa que participamos na última feira Graph Expo com o Guy Getch da EFI ele colocava exatamente isso. Ao invés de lutar contra essa força, a gráfica tem que usa-la a seu favor, estimulando e gerando demandas através do digital, na compra online, na customização de produtos, nos processos de customização de massa, ou seja, fabricar e entregar lotes menores com preços de altos volumes. Como? Com as novas plataformas digitais, processos de produção adequados e novos modelos de venda.

Na mesma feira tive a oportunidade de trocar ideias com diferentes empresários que estão em pleno processo de mudança. Vi uma apresentação de Doug Gant, diretor da Westamerica, (www.mywestamerica.com)  uma gráfica americana do segmento promocional que vem se tornando um fornecedor de projetos de comunicação aos seus clientes com design, impressão, mala direta, online, vídeos e fulfillment. Uma oferta em diferentes meios.

westamerica printing

Entrevistei John Budington e me encantei com a jornada de transformação da sua Global Printing  (www.globalprinting.com ) com sua plataforma de serviços de marketing aos clientes indo muito além da impressão. Ouvi a entrevista do Joe Quadracci da Quad Graphics à nossa amiga Cary Sherburne do WhatTheyThink contando todo o processo de ajuste da empresa as novas demandas, incluindo o fechamento de diversas plantas, mas crescendo forte com as novas plataformas de integração de conteúdo dos clientes. Me marcou sua definição de que a Quad era essencialmente uma excelente empresa de impressão, mas, hoje, é um parceiro multicanal do seu cliente levando seu arquivo digital onde ele o queira disponibilizar.

global printing

Novos modelos de negócio. Novas formas de fazer negócio. Novas proposições de valores e benefícios aos clientes.

Nessa jornada encontrei, como sempre, com nosso também amigo e parceiro Dr. Joe Webb que em sua novas empreitadas está o livro e a metodologia lançada o ano passado junto com Chris Bony e Wayne Peterson chamada de “unsquaring the wheel”,  (www.unsquaringthewheel.com) algo como desenquadrando a roda, em versão livre. Metodologia para ajudar empresas gráficas a construírem modelos de negócio inovadores e que faremos lançamento no Brasil no próximo ano. Muito apropriado para um setor em transformação como o nosso.

unsquaring the wheel

Por outro lado encontrei também empresários gráficos brasileiros que desanimadamente confessaram não ter mais ânimo para investir em um mercado que para eles já acabou. Chega. Em suas visões a indústria acabou, ponto final. Sem dúvida, olhando do ponto de vista deles, sim. Acabou da forma que era antes. Estão esgotados os modelos tradicionais. Se só sabemos trabalhar dessa forma e a mudança não nos anima, não há mesmo nada mais a fazer. Os investimentos são fortes, os desafios não são pequenos e há que se ter a atitude da mudança, a vontade da mudança.

Novos modelos não se constroem sozinhos. Exigem um novo olhar, uma nova perspectiva muito além das conhecidas fronteiras setoriais, do sempre fizemos assim. Exige inovação e atitude. Mas é dela que precisamos para avançar.

Quem vai prevalecer? A pequena, a média ou a gra...

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